賽多利斯：致力于為客戶(hù)提供完整解決方案

140年前，賽多利斯創(chuàng )始人Florenz Sartorius先生制造出世界第一臺鋁制短臂天平，從此開(kāi)創(chuàng )了賽多利斯稱(chēng)重領(lǐng)域領(lǐng)導者的時(shí)代。賽多利斯總部位于德國哥廷根，全球員工4600名，在全世界110多個(gè)國家設有分支機構和辦事處，生產(chǎn)基地遍及美洲、東歐、亞洲等地;集團由機電一體化和生物技術(shù)兩大業(yè)務(wù)部門(mén)構成，2008年銷(xiāo)售額達到6.11億歐元，其中生物技術(shù)業(yè)務(wù)和機電一體化業(yè)務(wù)各占一半。

近日，筆者有幸前往賽多利斯位于北京順義區空港工業(yè)B區的中國總部及工廠(chǎng)，專(zhuān)訪(fǎng)賽多利斯科學(xué)儀器(北京)有限公司機電一體化部門(mén)中國區市場(chǎng)、銷(xiāo)售及服務(wù)副總裁Ingolf先生及賽多利斯斯泰迪生物技術(shù)(北京)有限公司總經(jīng)理Monika女士，就賽多利斯的核心產(chǎn)品、戰略發(fā)展、服務(wù)理念、本土化進(jìn)程等方面進(jìn)行了交流。

從世界上第一臺模塊化設計的實(shí)驗室天平Cubis談起

Ingolf先生首先談到：“今年賽多利斯推出高端分析天平Cubis，堪稱(chēng)賽多利斯天平的頂級之作，其設計理念源于對客戶(hù)‘只需支付您所需要的，而在質(zhì)量上不做任何妥協(xié)’的承諾�！�

“天平的清潔問(wèn)題一直困擾眾多實(shí)驗室，對于精密稱(chēng)量來(lái)說(shuō)，清潔至關(guān)重要。為此，Cubis天平在技術(shù)上進(jìn)行多項創(chuàng )新：一是通過(guò)模塊式設計使得拆裝組合變得簡(jiǎn)便，易于清潔;二是采用了光滑、表面無(wú)紋理的材料，為快速、徹底清潔提供條件;三是外殼所有部件均為大部件設計，最大程度地解決了清潔劑無(wú)法去除縫隙和角落殘留樣品的問(wèn)題�！�

具體來(lái)說(shuō)，Cubis天平采用了模塊化設計，包括顯示和控制單元、稱(chēng)重模塊、防風(fēng)罩、接口模塊等。用戶(hù)可根據不同應用自由配置和定制，以期達到“最適合”。

Ingolf先生強調：“Cubis天平對于制藥行業(yè)實(shí)驗室來(lái)說(shuō)是一個(gè)理想的選擇。對于質(zhì)量系統和各國的藥典而言，其所使用的檢測儀器精度都需要進(jìn)行控制與監控，而Cubis天平正好符合先進(jìn)的制藥及工藝規范，例如，提供符合GLP要求的稱(chēng)量數據記錄等。截止目前，用戶(hù)對于Cubis天平的理念很認可，目前整體銷(xiāo)售呈現供不應求的狀況�！�

縱深發(fā)展稱(chēng)重產(chǎn)品的同時(shí)，橫向擴充生物技術(shù)產(chǎn)品

賽多利斯旗下?lián)碛斜姸嗥放�，�?wèn)其淵源，Ingolf先生表示：“這些品牌都是賽多利斯在發(fā)展中并購而來(lái)的，當然對于稱(chēng)重和生物技術(shù)業(yè)務(wù)并購的原則是不同的�！�

“就機電一體化業(yè)務(wù)而言，我們的并購在于使得核心的稱(chēng)重產(chǎn)品縱深發(fā)展。賽多利斯一直專(zhuān)注于稱(chēng)重技術(shù)。在1999年后我們收購了Denver Instruments、Acculab公司。

而對于生物技術(shù)業(yè)務(wù)而言，并購則在于橫向擴充產(chǎn)品線(xiàn)。Monika女士表示：“賽多利斯在1922年開(kāi)始工業(yè)化生產(chǎn)分離過(guò)濾技術(shù)的產(chǎn)品，二戰后‘分離技術(shù)’逐漸發(fā)展起來(lái)，賽多利斯也開(kāi)始大力發(fā)展這項業(yè)務(wù)，于是公司形成了‘機電一體化’和‘生物技術(shù)’兩大部門(mén)�！�

“進(jìn)入90年代，賽多利斯決定轉型為‘完整解決方案提供者’，經(jīng)過(guò)調查我們發(fā)現醫藥行業(yè)客戶(hù)需求的遠不止‘分離產(chǎn)品’，于是我們相繼收購了專(zhuān)注于細胞培養技術(shù)、蛋白純化技術(shù)和超濾技術(shù)的公司Vivascience、專(zhuān)注于發(fā)酵罐、生物反應器和細胞培養系統的B.Braun Bittech公司、專(zhuān)注于塑料制品技術(shù)的Toha Plastic GmbH;2007年，為了讓公司業(yè)務(wù)更專(zhuān)業(yè)化，賽多利斯與法國Stedim公司聯(lián)盟，成立了今天的生物技術(shù)部門(mén)——賽多利斯斯泰迪生物技術(shù)有限公司(Sartorius Stedim Biotech)。至此，賽多利斯可以為生物技術(shù)領(lǐng)域提供生物分子與微生物的分離、濃縮、提純、發(fā)酵及細胞培養等系列產(chǎn)品及完整解決方案�！�

國際金融危機中，生物技術(shù)業(yè)務(wù)表現強勁

面對2008年席卷全球的金融危機，賽多利斯是否受到影響呢?

Ingolf先生表示：“金融危機對賽多利斯機電一體化業(yè)務(wù)的影響比較大。這主要是因為化工、鋼鐵等行業(yè)需求銳減，而這恰是賽多利斯稱(chēng)重業(yè)務(wù)的核心應用領(lǐng)域。不過(guò)，我們也欣喜看到，這些行業(yè)正在逐漸走出金融危機的影響，我相信下半年賽多利斯機電一體化部門(mén)將會(huì )走出困境�！�

而對于生物技術(shù)業(yè)務(wù)情況卻截然不同。Monika女士告訴筆者：“目前生物技術(shù)部門(mén)的銷(xiāo)售額已超過(guò)機電一體化部門(mén)，成為集團中發(fā)展強勁的業(yè)務(wù)，并且在金融危機的影響下，生物技術(shù)部門(mén)2009年上半年銷(xiāo)售額達2.03億歐元，增長(cháng)率達8.8%。就區域而言，北美是我們目前最大的市場(chǎng)，但是我們也很欣喜地看到，隨著(zhù)中國政府越來(lái)越重視藥物的生產(chǎn)與研發(fā)，這為生物技術(shù)部門(mén)中國業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好契機�！�

針對今年爆發(fā)的全球性H1N1，筆者詢(xún)問(wèn)生物技術(shù)部門(mén)有否涉及此項業(yè)務(wù)?Monika女士說(shuō)：“H1N1的爆發(fā)，加速了相關(guān)疫苗的生產(chǎn)與研發(fā)，也為我們上半年銷(xiāo)售額的增長(cháng)提供了強勁的動(dòng)力;比如說(shuō)，在中國，我們有三家用戶(hù)獲得了藥物生產(chǎn)的許可，分別位于北京、上海、新鄉，我們?yōu)槠涮峁┫嚓P(guān)的產(chǎn)品�！�

(1)專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)家團隊打造“FACTS”

制藥行業(yè)一直是賽多利斯最為關(guān)注的領(lǐng)域，當筆者問(wèn)及其可為制藥行業(yè)的客戶(hù)提供的產(chǎn)品及服務(wù)時(shí)，Ingolf先生表示，那就必須提及賽多利斯的FACTS(Fully Advanced Customer Technology Services)。

Monika女士解釋到，“比如，很多制藥行業(yè)的用戶(hù)知道FDA(美國食品藥品管理局)法規，但是他們并不知道FDA法規要求什么，該怎樣滿(mǎn)足FDA法規的要求等，而賽多利斯FACTS的核心基礎是我們擁有一支專(zhuān)家團隊，他們深入研究并熟知FDA、歐洲藥監局等標準和法規，并由此組成一個(gè)全球專(zhuān)家網(wǎng)來(lái)幫助用戶(hù)解決這個(gè)問(wèn)題。應該說(shuō)FACTS服務(wù)與產(chǎn)品共同構建賽多利斯制藥行業(yè)完整解決方案�！�

(2)完整解決方案出爐之經(jīng)過(guò)

賽多利斯的FACTS締造一個(gè)完整解決方案需經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)步驟：

Discover——過(guò)程分析

全面地分析實(shí)際情況，側重于工廠(chǎng)及其生產(chǎn)過(guò)程的調查、GMP法規審查等，所有調查結束后，賽多利斯的專(zhuān)家團隊將會(huì )出具一份具體建議的報告，包括制藥生產(chǎn)的流程設計、儀器設備的配備等。

Increase——過(guò)程優(yōu)化

這個(gè)步驟中賽多利斯的專(zhuān)家們會(huì )從時(shí)間、空間需求、操作過(guò)程、配料準確性等方面發(fā)現隱性成本，從而使用戶(hù)的生產(chǎn)潛力達到最高。例如，賽多利斯制藥生產(chǎn)平板秤，自帶升降臺，清潔時(shí)不需要挪動(dòng)秤體，從而在清潔花費時(shí)間上比傳統地坑秤少用四分之三的時(shí)間;在空間需求上也少占用了挪動(dòng)秤體所需空間;在操作過(guò)程上只需一個(gè)人就能輕松完成。

Confidence——資質(zhì)與認證

在制藥、化工、食品等行業(yè)，稱(chēng)量系統和生產(chǎn)設備的驗證是強制性的，賽多利斯可以為此提供符合認證的產(chǎn)品。例如，制藥生產(chǎn)步驟中的無(wú)菌濾液，法規要求“必須確信使用的過(guò)濾工具不會(huì )釋放出任何其他物質(zhì)至濾液中”，而賽多利斯可以提供完備的過(guò)濾器具的產(chǎn)品驗證文本，以幫助用戶(hù)符合法規的要求。

Extend——培訓與講座

賽多利斯邀請行業(yè)內的專(zhuān)家提供制藥與生物、食品與飲料等方面的培訓與講座。關(guān)于這點(diǎn)，Ingolf先生告訴筆者，賽多利斯2008年在中國舉辦了140多個(gè)相關(guān)講座，力爭將世界上關(guān)于制藥行業(yè)新的標準、法規等第一時(shí)間傳遞給中國用戶(hù)。

賽多利斯中國本土化不斷深入

賽多利斯中國“本土化”經(jīng)歷了一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程。賽多利斯機電一體化業(yè)務(wù)進(jìn)入中國時(shí)間比較長(cháng)，30多年前賽多利斯的產(chǎn)品就通過(guò)授權經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始在中國銷(xiāo)售，隨著(zhù)中國市場(chǎng)的進(jìn)一步壯大，1995年賽多利斯在中國成立了分公司，正式負責中國市場(chǎng)的運作，在隨后的十幾年間賽多利斯品牌影響力顯著(zhù)提高，2007年賽多利斯北京總部大樓建設完成并投入使用，至此中國已成為賽多利斯除德國之外的最大的生產(chǎn)與研發(fā)基地。

目前賽多利斯機電一體化業(yè)務(wù)部門(mén)中國區員工200多名，在北京和濟南設有工廠(chǎng)，其中北京工廠(chǎng)生產(chǎn)實(shí)驗室天平、水分測定儀、金屬檢測設備、檢重秤、平臺秤及pH酸度計等;濟南工廠(chǎng)主要生產(chǎn)混凝土車(chē)秤和重型秤。未來(lái)可能更多產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)轉移至中國。

采訪(fǎng)結束后，Ingolf先生帶領(lǐng)筆者參觀(guān)了位于賽多利斯北京大樓一、二層的工廠(chǎng)：寬敞的工廠(chǎng)內部空間，經(jīng)過(guò)特殊處理(防震動(dòng)等外部因素對生產(chǎn)過(guò)程產(chǎn)生影響)的局部生產(chǎn)區域地面，擺設在架子上待組裝的批量天平，每臺天平出廠(chǎng)前都需經(jīng)過(guò)溫度、濕度等嚴格環(huán)境影響因素的測試等。最后，Ingolf先生指著(zhù)窗外笑稱(chēng)，“附近一片的空地都是賽多利斯的，足夠大的土地存量也為賽多利斯中國的‘擴張’做了最為充分的準備�！�

后記

賽多利斯在保持稱(chēng)重領(lǐng)域核心競爭力的同時(shí)，大力拓展生物技術(shù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)，已經(jīng)取得了可喜市場(chǎng)成績(jì);或許，多元化發(fā)展戰略將是歷史悠久、以稱(chēng)重技術(shù)見(jiàn)長(cháng)、富于創(chuàng )新精神的賽多利斯集團的未來(lái)又一顯著(zhù)特征。

“不僅提供好的產(chǎn)品，更為重要的是為客戶(hù)提供完整的解決方案”，采訪(fǎng)中Ingolf先生和Monika女士反復闡述這一理念。與賽多利斯而言，產(chǎn)品不斷創(chuàng )新是一方面，更為重要的是為用戶(hù)提供基于產(chǎn)品之上的流程設計、軟件、維護、培訓等衍生品，筆者認為這恰是賽多利斯產(chǎn)品簡(jiǎn)單但是獨特之處。

回顧賽多利斯馳騁中國市場(chǎng)10余年的斐然成績(jì)，相信這個(gè)擁有140余年歷史的公司將在中國市場(chǎng)上越走越好。