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    困則思變 儀器經(jīng)銷(xiāo)商如何自我救贖

    [2018/8/7]

      在八十年代改革開(kāi)放的浪潮中，儀器行業(yè)涌現出了一批卓越的經(jīng)銷(xiāo)商團隊，廣州華粵行、濟南精密、東南科儀、北京賽伯樂(lè )等等，很多經(jīng)銷(xiāo)商都是在那時(shí)候開(kāi)始了儀器的代理經(jīng)營(yíng)之路。因為供小于求，銷(xiāo)售儀器的利潤也比較豐厚，80-90年代是銷(xiāo)售的黃金年代，也是經(jīng)銷(xiāo)商蓬勃發(fā)展的年代，國際大品牌紛紛在國內建立分支機構及生產(chǎn)基地。
     
      現如今，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。各大公司掀起并購潮，各大資本進(jìn)入科學(xué)儀器行業(yè)，形成行業(yè)寡頭，巨頭企業(yè)壟斷了行業(yè)資源，強者愈強，弱者逐步退出市場(chǎng)。廠(chǎng)商也越來(lái)越強勢，經(jīng)銷(xiāo)商人才流失嚴重，渠道商由于業(yè)績(jì)壓力，逐漸變成了囤貨商，行業(yè)內還存在惡性競爭，最終導致了儀器行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤也越來(lái)越薄。
     
      如履薄冰——我國儀器企業(yè)現狀分析
     
      我國有近十萬(wàn)家儀器企業(yè)，但國內經(jīng)銷(xiāo)商的規模普遍都不大，也很難擁有太多的品牌，經(jīng)銷(xiāo)商普遍只經(jīng)營(yíng)1-2個(gè)品牌�！靶《唷笔俏覈鴥x器企業(yè)的現狀。并且大多數經(jīng)銷(xiāo)商都集中在一線(xiàn)城市，一線(xiàn)城市中經(jīng)銷(xiāo)商的人力成本、房租、稅收等都在增加，同行競爭激烈，沒(méi)有自己的核心競爭力，很難在眾多經(jīng)銷(xiāo)商中嶄露頭角。
     
      除了我國儀器企業(yè)“小而多”的現狀，“壓貨”也是影響經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的因素一大因素，壓貨久的公司甚至會(huì )銷(xiāo)售周期超過(guò)一年。資金被占用、庫存周期超長(cháng)、精密儀器壓貨時(shí)間久了賣(mài)給客戶(hù)使用效果不理想，這些對于經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展來(lái)說(shuō)都是致命的打擊。
     
      在眾多因素的影響下，我國儀器企業(yè)之間的競爭也越來(lái)越激烈，客戶(hù)對于專(zhuān)業(yè)化供應商的需求也越來(lái)越強烈。很多儀器經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)和運作的過(guò)程當中，會(huì )投入非常多的經(jīng)費，但效果卻不盡人意。因此，經(jīng)銷(xiāo)商在企業(yè)的運作上要多花費些心思，深入市場(chǎng)調研，樹(shù)立自身特色，挖掘商機，發(fā)揮自身長(cháng)處，不斷學(xué)習，完善運營(yíng)體制才能保證企業(yè)的穩定發(fā)展。
     
      困則思變——經(jīng)銷(xiāo)商的轉型之路
     
      樹(shù)立自身品牌的定位對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)及其重要，大多數的經(jīng)銷(xiāo)商只是把自己的生意，看作是依附在儀器廠(chǎng)商之上的，沒(méi)有自我企業(yè)管理的意識。經(jīng)銷(xiāo)商可以把自己打造成解決方案提供商、技術(shù)服務(wù)商、售后服務(wù)中心等等，為客戶(hù)提供打包服務(wù)，提供一整套的問(wèn)題解決方案，增加服務(wù)的深度和企業(yè)的高度，給自身一個(gè)與眾不同的定位。
     
      經(jīng)銷(xiāo)商除了自身的定位管理以外，還應該對目標區域市場(chǎng)不斷進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，明確消費群體，從客戶(hù)需求的角度拓展產(chǎn)品。并學(xué)會(huì )改變傳統獲取利潤的方式，完善售后管理體系以及服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)服務(wù)贏(yíng)得更多發(fā)展空間。相信擁有服務(wù)優(yōu)勢的企業(yè)，很快便會(huì )在眾多經(jīng)銷(xiāo)商中脫穎而出。
     
      儀器行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商還應該發(fā)揮自己擅長(cháng)的領(lǐng)域，無(wú)論是賣(mài)儀器產(chǎn)品、耗材還是做售后維修、拓展項目，每種業(yè)務(wù)都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，如何搭配組合可以獲得企業(yè)利益最大化，是每一家企業(yè)都應該思考的問(wèn)題�，F如今，抱團策略已然成為儀器企業(yè)常常采取的手段，將同行之間的資源不均衡現象變成優(yōu)勢互補。一起深度合作、發(fā)展壯大，形成互惠互利的經(jīng)營(yíng)模式，為客戶(hù)提供最完善的解決方案。不過(guò)，無(wú)論采取什么策略，都要保持穩定持續的發(fā)展，策略頻繁的搖擺不僅會(huì )對業(yè)務(wù)產(chǎn)生不良影響，而且還會(huì )影響合作伙伴的信任度。
     
      儀器行業(yè)雖然有行業(yè)的特殊性，但是企業(yè)的發(fā)展軌跡與其它行業(yè)沒(méi)有太大區別，因此我國眾多經(jīng)銷(xiāo)商想要想在充滿(mǎn)機遇和挑戰的市場(chǎng)中發(fā)展壯大，則要不斷提升自身的學(xué)習能力和管理能力來(lái)適應當下的社會(huì )快速發(fā)展。與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng )新是每一家企業(yè)都應該恪守的堅持。
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