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    儀器經(jīng)銷(xiāo)商七大叢林生存法則，助力行業(yè)發(fā)展

    [2018/1/30]

        行業(yè)之間既有共性也有差異，儀器行業(yè)也不例外，由于儀器行業(yè)的選型非標準化，單品采購量少等特點(diǎn)，造就了儀器行業(yè)短期內無(wú)法取代經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商的生存雖然遇到種種問(wèn)題及發(fā)展瓶頸，但還沒(méi)有到達被革命替代的時(shí)期。如今，儀器行業(yè)的渠道商所面臨的國家政策環(huán)境、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代環(huán)境，就如同叢林生存一樣，應了解叢林生存法則，才能更好的適應、生存與發(fā)展。
     
    　　叢林法則一 “創(chuàng )始人陷阱”
     
    　　無(wú)論哪個(gè)行業(yè)的企業(yè)，都會(huì )經(jīng)歷初創(chuàng )期、成長(cháng)期、發(fā)展期、衰退期，儀器行業(yè)也如此，但是對于儀器經(jīng)銷(xiāo)商而言，成長(cháng)期及發(fā)展期內主要障礙是“創(chuàng )始人陷阱”。
     
    　　創(chuàng )業(yè)初期，創(chuàng )始人的勇氣和決心的支持企業(yè)在最稚嫩的情形下生存下來(lái)的最原始力量。此時(shí)，企業(yè)的成長(cháng)命系老板一念，老板的風(fēng)格、魅力、意識決定一切。此時(shí)，企業(yè)的發(fā)展主動(dòng)靠老板在一線(xiàn)抓機會(huì )，企業(yè)的發(fā)展在某種意義上是靠老板的智力、努力、人脈。
     
    　　但是當企業(yè)發(fā)展到一定規模，就會(huì )陷入“創(chuàng )始人瓶頸”，老板文化造就的企業(yè)文化，伴隨著(zhù)企業(yè)的發(fā)展，成為了企業(yè)正規化運營(yíng)的障礙，由10人到50人過(guò)程中，是初創(chuàng )企業(yè)死亡率最高的時(shí)期。曾經(jīng)的大客戶(hù)幾乎都是老板一手開(kāi)發(fā)的。老板曾經(jīng)是企業(yè)的絕對支柱，離開(kāi)老板就玩不轉；現在，老板的作用大大下降，很多事情在老板不知情的情況下就做了。權力真空，讓老板無(wú)所適從。
     
    　　以前，老板是管理一把抓，從政策、運營(yíng)、制度、業(yè)務(wù)、服務(wù)全能人才，但企業(yè)上規模后，就面臨管理分層，分權帶來(lái)的是人員管控，總有些事情與老板的思路不一致，怎樣去適應，成了儀器老板們自我修煉的過(guò)程，轉型好就突破了，轉型不好，累的要死，人也得罪完了。最后繞了一圈，又轉回了原點(diǎn)，甚至后退了。
     
    　　以前，老板的話(huà)就是企業(yè)的規矩；現在，老板制訂的制度，自己要帶頭執行，否則，制度就開(kāi)成虛設。
     
    　　企業(yè)的發(fā)展過(guò)程，也是老板的重要性不斷降低的過(guò)程。一些企業(yè)曾經(jīng)要求我們做員工培訓，我們了解企業(yè)實(shí)際情況后經(jīng)常直言不諱地告訴老板：“培訓應該先從老板開(kāi)始�！�
     
    　　企業(yè)初期，老板幾乎是企業(yè)成長(cháng)的唯一動(dòng)力。創(chuàng )業(yè)成功，老板很可能成為企業(yè)繼續成長(cháng)的障礙。
     
    　　叢林法則二：“英雄老板”帶不出“英雄團隊”
     
    　　中國改革開(kāi)放近四十年，造就了一批批時(shí)代弄潮兒，但如果老板不經(jīng)過(guò)刮骨療傷、鳳凰涅磐，“英雄老板”就帶不出“英雄團隊”更成就不了“英雄企業(yè)”，
     
    　　福建林總曾說(shuō)：“剛創(chuàng )業(yè)時(shí)，我發(fā)現自己能夠以一當十，以一當百。但最終發(fā)現自己不能以一當千，以一當萬(wàn)�！倍⑿燮髽I(yè)一定要找到以一當萬(wàn)的東西。
     
    　　對比小經(jīng)商的“小老板”和大經(jīng)銷(xiāo)商的“大老板”，我們發(fā)現兩者在能力和對待人才上有眾多差異�！靶±习濉蓖髂芨�、全職全能，不可或缺；“大老板”胸懷寬廣、運籌帷幄、決勝千里，在管理上有的放矢“可有可無(wú)”。
     
    　　“小老板”遇到能力欠缺的部下，經(jīng)常會(huì )說(shuō)“還不如自己親自干”，缺乏培養管理。因此，部下的能力可能永遠得不到提升�！按罄习濉庇龅侥芰η啡钡牟肯�，要么把部下培養合格，要么換合格的人。
     
    　　大樹(shù)底下不長(cháng)草�！靶±习濉钡倪^(guò)分能干，往往造就員工的依賴(lài)感，最終很難培訓出優(yōu)秀的員工，那些能夠“以一當十”、“以一當百”的老板，終究會(huì )發(fā)現自己不可能“以一當千”。因此，培養部下，帶出一支隊伍，是比發(fā)揮老板個(gè)人才干更重要的工作�！坝⑿劾习濉敝荒艹删托∑髽I(yè)，只有“英雄團隊”才能成就“英雄企業(yè)”。
     
    　　叢林法則三：不親歷親為，做不好。事必躬親，做不大
     
    　　儀器行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)靠的是人脈及感覺(jué)，不親自做市場(chǎng)就無(wú)法建立穩定的人脈，就沒(méi)有市場(chǎng)的感覺(jué)。但是，如果每天都泡在市場(chǎng)上，又會(huì )發(fā)生感覺(jué)疲勞，同樣對市場(chǎng)沒(méi)有感覺(jué)，這就是所謂的“審美疲勞”。
     
    　　經(jīng)銷(xiāo)商要想做大，市場(chǎng)主要靠部下去做，老板自己是做不了多大市場(chǎng)的。但是，靠部下做市場(chǎng)不等于靠部下去摸著(zhù)石頭過(guò)河，部下要靠老板指導。老板要能夠指揮部下，就必須了解重點(diǎn)客戶(hù)的想法及需求，接地氣的了解市場(chǎng)。
     
    　　叢林法則四：小經(jīng)銷(xiāo)商，規范管理會(huì )加大成本。大經(jīng)銷(xiāo)商，不規范管理會(huì )加大風(fēng)險
     
    　　科班出身的人往往做不了小生意，而沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓練的人往往沒(méi)有那么多規矩流程，兵來(lái)將擋，水來(lái)土屯，運作得很好。但是，一旦規模做大，經(jīng)銷(xiāo)商們就會(huì )發(fā)現以前那幾招不靈了，才想起來(lái)規矩、流程的重要性�！皟x商匯”企業(yè)研究院發(fā)現很多儀器經(jīng)銷(xiāo)商流水做到3000萬(wàn)、5000萬(wàn)時(shí)，老板們就發(fā)現自己的三板斧不靈了，有危機感的又急沖沖的返回校園，進(jìn)入“MBA、EMBA、總裁管理班”再回爐充電了。只有規模管理企業(yè)才能避免風(fēng)險，良性運作發(fā)展。
     
    　　小經(jīng)銷(xiāo)商運作的著(zhù)眼點(diǎn)是機會(huì )，因為規模小沒(méi)有什么資本，只有抓住機會(huì )才能成功。大經(jīng)銷(xiāo)商首先要回避風(fēng)險，然后才考慮抓住機會(huì )。機會(huì )需要在亂中尋找，風(fēng)險需要靠流程制度回避。
     
    　　叢林法則五：儀器老板管多少人就能做多大生意
     
    　　經(jīng)銷(xiāo)商從創(chuàng )業(yè)開(kāi)始，基本上要經(jīng)歷這樣幾個(gè)階段：
     
    　　第一階段：夫妻店。此時(shí)，銷(xiāo)量不可能大，客戶(hù)多了忙不過(guò)來(lái)；
     
    　　第二階段：夫妻倆+幫手。幫手以親戚為主，只能打雜，對開(kāi)發(fā)市場(chǎng)作用不大；
     
    　　第三階段：老板+業(yè)務(wù)員。銷(xiāo)量可能擴大，但不敢招很能干的業(yè)務(wù)員；
     
    　　第四階段：老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊伍+服務(wù)人員+會(huì )計。市場(chǎng)能夠無(wú)限擴大，實(shí)行公司化管理，專(zhuān)業(yè)化分工。
     
    　　經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的過(guò)程也是一個(gè)人員不斷增加的過(guò)程，業(yè)務(wù)逐漸擴大的過(guò)程。很多經(jīng)銷(xiāo)商做不大就是因為不敢招人。這與老板的心量有很大關(guān)系，對企業(yè)而言不是“銷(xiāo)量太小，養不起”，而是“不敢用人，銷(xiāo)量才小”。很多經(jīng)銷(xiāo)商心目中的“能人”是自己的“影子”，害怕養熟了，客戶(hù)被帶跑了。就造成了 “能力太差，不管用。能力太強，不敢用�！�
     
    　　叢林法則六：小規�？壳趭^、中等規�？繉�(zhuān)業(yè)、大規�？抗芾�
     
    　　在儀器行業(yè)做小經(jīng)銷(xiāo)商靠的是勤奮，客戶(hù)看的是勤奮與服務(wù)，這些來(lái)源于一線(xiàn)的銷(xiāo)售，哪個(gè)不是風(fēng)里來(lái)，雨里去，靠的就是腿勤，嘴甜。
     
    　　做中等經(jīng)銷(xiāo)商就需要專(zhuān)業(yè)判斷，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)判斷就趕不上行業(yè)變化的節拍。
     
    　　而大經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)多年的沉淀，已經(jīng)積累了足夠的資源，不靠自己做事而靠別人做事，缺乏長(cháng)期在一線(xiàn)摸爬滾打的經(jīng)歷，直覺(jué)、悟性就少了。但只要有足夠的管理能力，完全可以把眾多員工調動(dòng)起來(lái)，充分利用他們的直覺(jué)、悟性。
     
    　　叢林法則七：由家庭式管理向職業(yè)經(jīng)理人管理模式發(fā)展
     
    　　企業(yè)從初創(chuàng )期的家庭作坊式管理向職業(yè)化管理發(fā)展，如果一直延續家庭式管理，企業(yè)規模就很難做大。
     
    　　儀器行業(yè)雖然有行業(yè)的特殊性，但是企業(yè)的發(fā)展軌跡與其它行業(yè)沒(méi)有太大區別，因此小經(jīng)銷(xiāo)商在叢林法則中要想生存做強、做大，唯一需要的就不斷提升自身的學(xué)習能力和管理能力來(lái)適應當下的社會(huì )快速發(fā)展。
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