國產(chǎn)小型儀器公司如何尋求突破？

　　“二八定律”是指在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%的盡管是多數，卻是次要的。

　　這一定律在高科技產(chǎn)品上的利潤分配上尤其明顯。很多商品的制造過(guò)程中，中國公司付出了大部分勞力，可是只拿到小部分利潤，國外企業(yè)提供了先進(jìn)技術(shù)，輕輕松松就賺去了大部分利潤。南京埃森環(huán)境技術(shù)有限公司的總經(jīng)理劉德允說(shuō)：“我們就是要打破這樣的規律，把最能產(chǎn)生效益的部分從外國人手里搶過(guò)來(lái)!”

　　從“做配套”到“對等合作”

　　創(chuàng )立于2003年的埃森公司，起初是與德國E.ON公司和美國愛(ài)默生公司合作，對方提供儀器設備，埃森做一些外圍輔助和周邊配套。當時(shí)環(huán)境監測在國內剛剛起步，而歐美國家已經(jīng)研究了近30年，“比如一臺煙氣分析儀，我們只能賺到市場(chǎng)價(jià)的20%—30%，大頭都被國外公司拿走�！眲⒌略收f(shuō)。

　　由于當時(shí)行業(yè)競爭者不多，埃森公司賺了不少錢(qián)，但是他們深知，老是做“打雜”的，總有一天會(huì )被別人取代。為此，埃森公司逐年提高研發(fā)性投入，主動(dòng)與東南大學(xué)、南京信息工程大學(xué)合作，“漸漸地，國外公司能做的東西我們也能做出來(lái)，成本還降低了不少�！眲⒌略收f(shuō)，“排放煙氣的分析設備中有一個(gè)配件叫蠕動(dòng)泵，我們的產(chǎn)品成本連進(jìn)口的一半都不到，客戶(hù)們反映一樣好用�！�

　　今年，埃森公司與美國愛(ài)默生公司重新簽訂了合作協(xié)議，和以前不同的是，這次是對等合作，雙方進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)。

　　從“拿來(lái)主義”到“中國特色”

　　國外產(chǎn)品雖然技術(shù)水平高，但有時(shí)并不符合國內情況，一味“拿來(lái)主義”并不可取。例如，中國規定，測量煙氣的結果中要扣除水分重量，只算二氧化硫、氮氧化物等雜質(zhì)的凈重。但是國外并沒(méi)有這一規定，他們生產(chǎn)的儀器就沒(méi)有這個(gè)功能。這也讓國內監測機構犯難，國家環(huán)保部為此規定，在上報數據中”水分重量“一欄允許手工輸入。

　　而埃森公司經(jīng)過(guò)3年時(shí)間，研制出的煙氣水分儀徹底解決了這個(gè)問(wèn)題，目前這套設備在市場(chǎng)上的占有率達到了80%。在環(huán)保部最新的規定里，水分重量允許手工輸入這一條也隨之被刪去。

　　從OEM到反向OEM

　　前幾年埃森公司經(jīng)常為美國、德國公司做OEM(代工生產(chǎn))，一臺設備10萬(wàn)美元賣(mài)給外商，他們一貼標轉手就是50萬(wàn)美元。而目前，埃森公司只向國外公司訂制傳感器的芯片，設備的其他部分大都由自己制造，“我們準備做反向OEM，讓他們?yōu)槲覀兇�工，貼上埃森的商標�！�

　　近幾年，埃森公司放棄了與工礦企業(yè)直接合作的機會(huì )，不做“大而全”的系統集成，而是專(zhuān)攻關(guān)鍵設備的研發(fā)和制造，目前公司產(chǎn)值達到了5000萬(wàn)元左右，比7年前翻了10倍，“這條路看來(lái)是走對了，只有抓住附加值高的環(huán)節，企業(yè)才能可持續地發(fā)展下去�！眲⒌略收f(shuō)。